Daarom faalt jouw B2B social media strategie

1024 341 Dogfight Digital Online marketing

Ben jij ondernemer? Dan heb je vast een website. En heb je een website, dan doe je vast ook aan social media met een eigen bedrijfspagina op LinkedIn. – Klopt dit? Top. Dan hier een aantal simpele vragen over je website en LinkedIn bedrijfspagina:

  1. Heb je social media iconen op je website die linken naar o.a. je LinkedIn bedrijfspagina?
  2. Oogt deze bedrijfspagina actief omdat er linkjes staan naar blogs en andere content?
  3. Heb je een aardig aantal volgers, ook al is dit aantal inclusief persoonlijke profielen van eigen medewerkers?
  4. Delen jij (en de CEO van je organisatie) ook regelmatig statusupdates van je werk op je persoonlijke profiel?
  5. Ten slotte: is je organisatie lid van verschillende social media groepen?

Waarschijnlijk heb je overal ‘ja’ op geantwoord. En als het goed is hebben we daarmee nu, zonder dat we je organisatie kennen, je social media strategie op LinkedIn omschreven. – Toch? Als het antwoord wederom ja is; gefeliciteerd! Je bent door naar de 2e ronde van social media participatie. Zie het als het onderhouden van je merk. Door dit te doen loop je al ver voor op de meeste B2B bedrijven. Echter is het tijd om wakker te worden en terug te keren naar de realiteit: met alleen het onderhouden van je merk ga je geen leads genereren. En dat is een gemiste kans, zeker op LinkedIn.

Met alleen het onderhouden van je merk ga je geen leads genereren. En dat is een gemiste kans, zeker op LinkedIn.

social media strategieWaarom het onderhouden van je merk niet genoeg is

De social media aanpak op LinkedIn zoals hierboven beschreven, is onvoldoende om nieuwe leads te genereren. Het is dus allesbehalve een effectieve social media strategie. Waarom? Omdat je met deze social media ‘strategie’ van een utopische vorm van online gedrag uitgaat: dat men actief op zoek is naar jouw statusupdates, tussen ál die andere miljoenen updates… Yeah right. Weer even wakker schudden: in de meeste gevallen – tenzij je al een groot aantal LinkedIn volgers hebt en dus geen lead generation aanpak nodig hebt – is dit niet het geval. Nee, als je potentiële klanten zoals strategische partners, influencers of de media écht wil bereiken voor echte afspraken aan een offline tafel, zul je iets harder moeten werken.

Bijna elke social media strategie op LinkedIn genereert geen leads.

Wat jouw social media strategie op LinkedIn mist

Bijna elke social media strategie op LinkedIn genereert geen leads. Hoe dit kan? Doordat de strategieën te passief zijn en niet de juiste elementen bevatten die tot echte resultaten leiden. Maar gelukkig zijn er ook bedrijfspagina’s op LinkedIn die een succesvolle social media strategie hebben. – Het inzoomen dus zeker waard.

De elementen van een succesvolle social media strategie:

  • Plan van aanpak
    Net zoals bij andere marketing strategieën heeft ook een social media strategie een plan van aanpak nodig. Dit plan bevat:
    – meetbare, sales ondersteunende doelen;
    – een gespecificeerde doelgroep;
    – een duidelijke positionering;
    – een duidelijke boodschap;
    – en: een methode voor het evalueren van de resultaten.
  • Niet wachten op interactie maar zelf je doelgroep benaderen
    Met meer dan 450 miljoen gebruikers (!) is er simpelweg te veel ruis op LinkedIn om achterover te gaan leunen in de hoop dat (potentiële) kopers jouw statusupdate zien. In plaats van deze passieve houding moet jíj de partij zijn die het kanaal overbrugt, niet je doelgroep:
    – benader je doelgroep met een uitnodiging om je bedrijfspagina te volgen;
    – stuur privéberichten naar je doelgroep als iemand bijvoorbeeld een jubileum op het werk heeft of dat je iets hebt dat echt voor hun van toepassing is;
    – deel ook in relevante LinkedIn groepen;
    – etc.
  • Geen vervelende maar een servicegerichte tone-of-voice
    Houd er rekening mee dat je potentiële klant in een bepaalde fase zit als het gaat om wel of niet kopen. Net als in de offline wereld, zijn de meeste potentiële kopers nog niet klaar om het gesprek aan te gaan als zij voor het eerst in aanmerking komen met jou en je merk. Maar net als in de offline wereld gaan deze potentiële klanten uiteindelijk wel overstag. Hoe? Door ermee in contact te blijven. Let wel: niet op een vervelende, sales-gerelateerde tone-of-voice maar met een hulpvolle, service-gerichte manier. Voor deze effectieve social media strategie moet je een strategie ontwikkelen waar een zogeheten prospect-development-component in zit: een element die je prospect naar die concrete koopfase brengt. (Tip: lees meer over de koopfase waarin je klant zit in onze blog over onze Content Matrix.)
  • Online middel, offline doel
    Relaties kunnen via LinkedIn gelegd worden en groeien, maar dit is natuurlijk niet waar de echte verkoop gebeurt. Het ultieme doel van een goede social media strategie op LinkedIn is om de relatie van online te verleggen naar offline: zo kun je ervoor zorgen dat die ene afspraak met de klant in de agenda van één van je salesmedewerkers komt.

Het ultieme doel van een goede social media strategie op LinkedIn is om de relatie van online te verleggen naar offline.

Terug naar merkonderhoud: niet helemaal afgeschreven

Toch even een kleine nuance na deze tips voor een succesvolle social media strategie: als je dit als als ondernemer nog niet hebt en ‘alleen’ nog aan merkonderhoud doet zoals beschreven in de eerste vragenalinea, betekent dit niet dat deze strategie helemaal geen toegevoegde waarde heeft voor je bedrijf. Het is een basis, maar ieder bedrijf zou zo’n LinkedIn bedrijfspagina moeten hebben en er actief mee zijn. Want als een prospect vanuit die miljoenen andere statusupdates wél bij jou terechtkomt heb je in ieder geval een professionele bedrijfspagina met activiteit én medewerkers die zijn aangesloten. En dit is goed, want prospects zullen – eenmaal geïnteresseerd – jouw pagina regelmatig bekijken en dit zijn dan de dingen die zij zien. Maar nogmaals, ook al heb je een basis social media strategie: blijf niet passief wachten op leads, ga er zelf naar op zoek.

Conclusie: door naar lead generatie

Onder het mom van de kracht van herhaling: tussen al die miljoenen statusupdates op LinkedIn en hoge mate van competitie is er gewoonweg geen ruimte om achterover te leunen. Ga niet wachten totdat prospects naar jou toe komen om je statusupdate te lezen of content te bekijken. Ga voor lead generatie!

Bron: https://biznology.com/2017/05/b2b-social-media-programs-fail-generate-real-leads/